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解決顧客的反對問題
今天分享的主題是
銷售流程當中
第四個環節
解決顧客的反對問題
我相信大多數的業務同仁
都會遇到的狀況
很多銷售人員遇到了顧客
提出一個反對問題
二個反對問題
哇~~就卡住了
就沒有辦法達到成交的結果
事實上
有時候顧客
拋出來反對問題
才代表他有購買的訊號
所以你需要去知道
怎麼去掌握每一個反對問題
來達到我們所要成交的行為
如果我們在前面引發需求部分
我們在建立信賴感的過程當中
進行的非常順暢
後面的反對問題
相對的也會變小
甚至是直接可以跳到成交而促成
大部分會產生反對問題
我收集下來
有三點主要的原因：
第一點 顧客不夠相信你
所以是前面建立信賴感的過程中
還未充份取得顧客的信賴
還沒有完全認同你所要帶給他的資訊
或者是說你在他的心中的分數還不夠
所以他會拋出一些反對問題
想要再更確認一些事情
第二點 尚未了解產品真正的價值
這是你在引發需求
在塑造價值這部分
需要去強化的
價值必需要高於價錢
最好是要達到三倍、五倍、十倍以上
也就是說
產品它價值100萬
今天只賣給他10萬
他覺得實在是太便宜了
買到就賺到了
所以你必須在塑造價值的部分
達到最好的效果
第三點 顧客害怕做錯決定
這個時候你必需要牽著顧客的手
告訴他 告訴他 你在意他的感受
你必需要做到
信心的傳遞
情緒的轉移
體能的感染
讓他充份知道
做了這個決定
對他而言是最好的
對他的家庭 對他的夢想 未來
才會是最棒的一個決定
這是每一個TOP SALES
必須去努力的地方
是你的責任
去幫助顧客得到他想要的結果
在解決反對問題這部分
我研究下來
大部分的反對問題
不會超過五個
所以你必須要很用心
去搜集在你的產業中
那些反對問題 會是顧客最在意的
同時去請教你們辦公室
最厲害的那個人
而且你自己也需要下功夫
自已需要很用心去揣模、去體會
自已需要去看所有銷售的書籍
自己需要去參加 所有的銷售課程
爲自己創造十萬、二十萬、
三十萬、五十萬、一百萬以上…
的月收入
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